Em dúvida sobre quanto cobrar pelos seus produtos digitais?
Precificar um infoproduto é, de fato, um momento importante na construção de um negócio digital. E se escolher preço é difícil para produtos físicos e prestação de serviço, costuma ser ainda mais no caso de produtos digitais.
Afinal, como saber quanto vale um e-book?
Como mostrar o valor de um curso online?
De que forma precificar o conhecimento acumulado há tantos anos?
Para além dessa dúvida, ainda existem os paradoxos do mercado. Se o produto for muito barato, talvez não passe autoridade. Por outro lado, se for muito caro, pode acontecer de afastar os clientes… mas, calma, isso não significa que será impossível chegar a uma conclusão sobre quanto cobrar pelo seu produto.
Neste artigo, o time de especialistas da Cademí – Primeiro Hub de Membros do Brasil – vão te ajudar a entender:
- Como calcular o valor de um infoproduto
- Estude o mercado
- Entenda os modelos de monetização
- Como aumentar o valor percebido
- Faça testes de preço
Como precificar um infoproduto
Assim como para precificar qualquer outro produto, para calcular um infoproduto é preciso considerar uma série de fatores para garantir a sua lucratividade e, também, que o seu negócio seja competitivo no mercado.
Em resumo, na hora de cobrar pelos seus produtos digitais são tópicos essenciais:
1. Seus custos de produção: quanto o desenvolvimento do seu produto digital custa? Desde suas horas trabalhadas até as pessoas que você contratou, serviços adicionais (sejam softwares, transporte, banco de imagens…) e o orçamento de marketing.
2. Custos Operacionais: Qual a taxa do gateway de pagamento? Além disso, pense em quanto você gasta em hospedagem, plataforma de área de membros, armazenamento de dados e todos os custos da sua operação.
Com base nesses dados, já é possível começar a precificar o seu produto.
A possibilidade mais tradicional é estipular uma margem de lucro e calcular o valor a partir dessa informação e os gastos já calculados. Neste caso, se o seu gasto for de R$ 100 por vaga de um curso online e você desejar um margem de 50% deve cobrar R$ 150.
Normalmente, no mercado de infoprodutos, as margens ficam entre 50% e 80%. Isso varia de acordo com a complexidade e do valor percebido (falaremos em breve) sobre.
Lembre-se de dividir o valor total dos custos operacionais e de produção pela quantidade de unidades que serão vendidas. Então, se o custo for de R$ 10 mil e você tiver 100 vagas o custo é de R$ 100.
Estude o mercado
Cálculo feito? Calma, talvez esse ainda não seja o valor final do seu infoproduto.
Por se tratar de um mercado dinâmico e com alta concorrência, também é importante estudá-lo para saber onde você deseja se posicionar e considerar esse ponto na precificação.
Neste momento, é importante considerar os valores aplicados no mercado.
Afinal, se todos os especialistas vendem um curso por R$ 997, se o seu custar R$ 100 talvez não imprima tanta credibilidade, certo?
O primeiro passo é sempre entender o preço real e, então, ajustar sua oferta de acordo com o público e o mercado. Entenda, então, se você deseja se posicionar como uma opção premium, acessível, ou intermediária.
Entenda os modelos de monetização
Outro ponto bem importante na hora de precificar o seu produto é entender as diferentes possibilidades de monetização. Entre as possibilidades mais comuns no mercado estão:
- Acesso vitálicio: o aluno paga uma única vez e pode acessar quantas vezes quiser, para sempre;
- Acesso por tempo determinado: o aluno paga uma vez e tem um período determinado por você para acessar o conteúdo (normalmente um ano);
- Assinatura: o aluno paga uma mensalidade para acessar sua plataforma (aqui, normalmente, há atualizações com novidades em período pré-determinados);
A depender do modelo escolhido, o valor cobrado pelo infoproduto vai mudar. Afinal, não dá para cobrar o mesmo de alguém que terá acesso durante um ano e alguém que terá acesso vitalício, por exemplo.
Considere, também, o que é valor percebido
Além disso, é importante lembrar a diferença entre preço e valor. Você, provavelmente, já ouviu algo neste sentido.
Mas o conceito é um pouco mais profundo do que, talvez, tenham te passado.
A diferença entre preço e valor está diretamente ligada ao valor percebido. Que, em resumo, é uma teoria que explica a avaliação subjetiva que todos os clientes fazem quando vão adquirir um produto ou serviço. Uma comparação inconsciente entre quanto é cobrado e a entrega de:
- Nível da experiência;
- Resolução das dores/necessidades;
- Benefícios;
- Utilidade;
- Reputação da marca;
- Qualidade percebida.
Normalmente, essa é uma avaliação feita com base nas emoções e expectativas do cliente. Por isso, é importante considerar todos esses pontos não apenas no momento de precificar um infoproduto. Mas, sim, durante toda a produção, comunicação e oferta.
Afinal, quanto mais entende o valor percebido, mais propenso seu potencial cliente está de pagar valores mais elevados pelo seu produto digital.
Como aumentar o valor percebido
Sendo assim, uma das formas de poder cobrar mais caro pelo seu produto digital é aumentar o valor percebido dele. Essa é uma estratégia que vai depender da sua persona e do que faz ela enxergar os pontos já citados. Mas, de modo geral, são maneiras de trabalhar o valor percebido:
- Provas sociais;
- Autoridade do expert;
- Bônus e descontos na oferta.
Também é importante trabalhar cases de sucesso de quem já consumiu o seu produto digital.
Quanto antes você inserir essas estratégias, maior serão os resultados.
Faça testes de preço
Após chegar a um preço para o seu produto digital, lembre-se sempre que é possível mudar.
Então, faça testes.
Para isso, faça diferentes ofertas com bônus diferentes e diferentes faixas de preço e perceba a adesão dos clientes. O teste A/B também é uma opção. Neste caso, o mesmo produto terá duas páginas de vendas com valores diferentes e o objetivo é perceber qual vende melhor.
Independente do mecanismo escolhido, lembre-se de, além da análise de dados, também colete feedback dos clientes e, principalmente, dos abandonos de carrinho.
Porque seus leads abandonam a compra no check out?
Marcas como a Sallve, por exemplo, fazem abordagem no WhatsApp para lembrar da compra e oferecer suporte caso necessário.
