Quanto está o custo de aquisição de leads do seu negócio digital?
Se há alguns anos era possível converter vendas online com investimento de poucos centavos e, às vezes, até de modo orgânico, hoje em dia o cenário é diferente. O valor varia de acordo com a segmentação feita nos anúncios e a estratégia de marketing utilizada, mas uma coisa é certa: não vai ser R$ 0,35. Nos Estados Unidos, que costumam ser o espelho para o mercado ao redor do mundo, o valor médio já é de US$ 23.
Convertendo, isso seria em média R$ 180 por um lead. Dá para imaginar manter um negócio digital com esse custo?
Provavelmente, sua resposta foi não. Afinal, como vender produtos de back-end com esse custo de aquisição? Por isso, o caminho é diversificar e ter mais de uma maneira de conquistar clientes. Existem algumas formas tradicionais de fazer isso: trabalhar isca digital e conteúdos de cauda longa (otimizados para SEO), por exemplo. Mas, essas não são as únicas e nem sempre as mais eficientes. A venda na área de membros, também é uma opção, e ainda é pouco explorada.
Mas, como vender dentro da área de membros? Como isso é possível?
Se acaso essa dúvida surgiu na sua mente, continue a leitura para entender:
- Como vender na área de membros
- O que é o funil diamante
- O que é o catálogo estilo Cademí
- Como trabalhar banners e frameworks
Como vender na área de membros
Antes de mais nada, é importante entender porque vender dentro da área de membros precisa fazer parte da sua estratégia.
De acordo com dados do Outbound Engine, por exemplo, conquistar um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que reter um existente. Outra pesquisa, dessa vez da 99firms, aponta que clientes existentes gastam 67% mais do que novos clientes.
Em outras palavras, você perde dinheiro quando deixa de vender para quem já é seu cliente. E, a forma mais simples de fazer isso, é investir em vendas internas na sua área de membros. Afinal, no seu ambiente de ensino você terá duas coisas que não encontrará em mais nenhum lugar:
- Atenção total do seu aluno;
- Alto nível de empolgação e entusiasmo.
Para tornar a estratégia ainda mais eficiente, pode ser interessante colocar na sua área de membros também quem ainda não é seu aluno. Mas se interessou por uma das suas iscas digitais. Para que isso aconteça, um ponto importante é contar com uma área de membros que não te cobre pela quantidade de alunos que você tem. Pois, assim, é possível colocar seus leads de isca na sua plataforma sem aumentar seus custos.
Acredite, isso vai aumentar suas vendas de maneira inimaginável.
Foi assim que surgiu o funil diamante, exclusividade da Cademí
Exclusividade da Cademí, o funil diamante resumidamente é uma estratégia que se baseia em vender para público frio dentro da área de membros. São três aulas, em um ambiente diferente dentro da plataforma de ensino.
Mas, tudo começou com a ideia de vender dentro da área de membros.
Essa estratégia é possível por conta do modelo de negócio da Cademí que:
- Não te cobra taxas adicionais pelo número de alunos;
- Não tem aumentos anuais (o valor contratado é vitalício)
Com isso, você tem liberdade total. O que torna o funil diamante uma estratégia simples de ser aplicada e que vai melhorar muito a receita do seu negócio.
Só para ilustrar, em uma das áreas de membros feitas na Cademí foram R$ 180 mil em vendas internas nos dois primeiros meses após a imigração. Sem nenhum investimento para atrair novos leads. Em outro caso emblemático, um cliente vendeu sua mentoria para um lead de isca digital gratuita. Venda essa que, no funil de vendas tradicional, demoraria meses para ser sequer oferecida.
“O jogo da grande maioria é o lançamento. Mas a verdade é que o lançamento é um funil, não é modelo de negócio”, explica Matheus Benatti, CEO da Cademí. “A cada 60 dias é um grande esforço para colocar mais gente pra dentro. Quando termina, recomeça esse ciclo. A ideia, aqui, é trabalhar depois da estratégia e da venda”.
Tanto depois que o cliente passou o cartão e efetuou a compra, quanto após oferecer e-mail e outros dados para acessar a sua isca digital, inúmeras oportunidades surgem a partir do momento que ele recebe o acesso a sua área de membros.
Com a nova funcionalidade, funil diamante, você consegue não apenas colocar os leads para dentro da sua área de membros como, também acompanhar a jornada de cada lead pelo conteúdo e se comunicar de modo assertivo com cada um. Seja quem consumiu as três aulas ou quem abandonou no meio da segunda, por exemplo.
Catálogo estilo Cademí
Além de criar o funil diamante, a Cademí também foi pioneira no catálogo estilo Netflix. Em resumo, com esse modelo seus clientes terão uma visão total dos seus produtos digitais.
O que eles têm acesso, com o cadeado fechado.
O que ainda não está disponível, com o cadeado aberto.
Dessa forma, é possível que descubram novos produtos e façam outras compras. Por isso é tão transformador trabalhar o funil diamante e lapidar suas ofertas para ele.
Além da ascensão, a estratégia também vai multiplicar o LTV do seu negócio, ou seja, o tempo que seus clientes vão te gerar lucro. Além disso, é possível que um lead de um produto de ticket baixo se converta num high ticket. Aquele exemplo da pessoa que baixou a isca digital e foi direto para a mentoria.
“O lead de um produto gratuito ou de valor baixo custa muito menos do que de uma mentoria. Imagina pagar por isso e converter numa venda de mais de R$ 10 mil? É surreal, mas aplicando a estratégia acontece”.
Para que isso seja possível, ele explica que três pilares são trabalhados na Cademí: quantidade, consumo e frequência. “Na Cademí, a gente não ganha pelo número de clientes que um negócio digital tem. O valor é o mesmo sempre. E isso permite que ele coloque na área de membros todos os leads, pagos ou não. Além disso, nós temos funcionalidades que ajudam a jornada do consumidor a caminhar de maneira mais natural até onde o produtor digital deseja”.
Banners e frameworks
Dentro dessa estrutura, os banners tem uma função importante. Com uma boa chamada para ação (clique e saiba mais), é possível divulgar:
- Próximos produtos;
- Produtos antigos, mas que fazem sentido para aquele cliente;
- Condições especiais;
- Programas de fidelidade;
Além disso, outros frameworks são criados, testados e validados o tempo inteiro e ficam disponíveis para o uso. O time estratégico da Cademí fica sempre disponível para ajudar cada produtor a entender qual melhor estratégia para seus produtos e a melhor aplicação das mesmas. Todos os clientes contam com esse suporte. Se acaso você deseja saber mais detalhes, clique aqui e fale com um dos nossos especialistas.
