O funil de vendas é uma ferramenta estratégica importante para produtores digitais.
Em resumo, ele ilustra o caminho percorrido pelo cliente desde a prospecção até a compra. Torna-se, então, uma forma de pensar a estratégia mais eficaz para a aquisição de novos consumidores e, também, para o crescimento do negócio.
Sendo assim, é importante dominá-lo e conseguir fazer os clientes avançarem. O que nem sempre acontece. Para te ajudar, neste artigo vamos explicar:
- As etapas do funil de vendas
- Como fazê-lo avançar no seu funil
- Importância das estratégias de upsell e cross sell
- Como agir no pós-venda
O que é o funil de vendas
Resumidamente, o funil de vendas é uma representação visual de toda a jornada que você precisa preparar para que sua buyer persona se torne um lead e, então, cliente. No total, são três passos.
- Topo de funil: Esse é o primeiro momento, onde você vai apresentar o seu negócio ao público-alvo e abrir consciência sobre a sua existência.
- Meio de funil: Aqui a sua persona já te conhece e o objetivo é fazê-la considerar seu negócio como a solução que ela precisa. Os leads devem começar a se interessar em você.
- Fundo do Funil: Este é o momento final, o lead está pronto para receber a sua oferta e querem se tornar clientes.
Para muitos negócios digitais, essa estrutura é clara. No entanto, a dificuldade se encontra em sair da primeira ou da segunda etapa. Se acaso você está passando por isso, a solução é mais simples do que parece. Busque fazer esses três passos:
1. Entenda as necessidades do seu cliente
Antes de mais nada, é importante conhecer bem a sua persona.
Desenhe o perfil do seu cliente em detalhes e busque entender o que ele procura. No marketing, normalmente, chamamos isso de “dor do cliente”. Em outras palavras, qual é o problema que você vai solucionar? Ter essa resposta é fundamental para traçar estratégias assertivas e, assim, o leva à conversão.
Neste ponto, é importante criar a persona como um pontapé e, em seguida, manter uma comunicação ativa e coletar informações relevantes sempre que possível. Use, por exemplo, pesquisas, enqutes, análises de dados ou feedbacks.
2. Ofereça conteúdo relevante
Você precisa ser útil. Então, em todas as etapas do seu funil de vendas, ofereça conteúdo relevante em cada etapa e o ajude a tomar a decisão de seguir para o próximo nível. Para isso, mostre que o seu negócio é útil e tem o que e busca. Além disso, mostrar casos de sucesso de outros clientes é outra ferramenta para demonstrar sua autoridade.
Neste cenário, outras opções são criar um blog ou área de membros com conteúdo de qualidade, por exemplo, é uma ótima maneira de manter os clientes engajados e interessados no seu negócio.
3. Estimule o senso de urgência
Uma das principais razões pelas quais os clientes não avançam no funil de vendas é a falta de senso de urgência. Esse passo é importante para incentivá-los a tomar uma decisão. Afinal, porque comprar agora e não depois que o cartão virar?
Você precisa deixar claro como essa decisão não pode esperar. Seja através de promoções temporárias, descontos exclusivos, condições especiais ou então outros incentivos que criam a sensação de que a oferta pode expirar em breve.
4. Ofereça um atendimento de qualidade para o cliente
Oferecer um atendimento de qualidade é fundamental para motivar o cliente a avançar no funil de vendas. Afinal, que confiança o seu lead terá se não tiver suas dúvidas respondidas antes mesmo da compra?
Para resolver esse ponto é possível usar, por exemplo, um fluxo de e-mails personalizados que quebre objeções, atendimento ao vivo e chatbots. O importante é fazer o cliente se sentir valorizado e ouvido.
5. Monitore o desempenho do funil de vendas
O acompanhamento do desempenho do seu funil é essencial para identificar etapas que precisam de ajustes. Por isso, analise métricas importantes como:
- Origem dos acessos
- Taxa de conversão de acessos para leads
- Engajamento com os conteúdos
- Tempo gasto em cada etapa
- Qualificação dos leads
- Taxa de vendas
Monitorar esses dados possibilitará que você ajuste o funil de vendas e, como consequência, obtenha melhores resultados.
Além disso, aumente o ticket médio com upsell e cross sell
Além de fazer os clientes avançarem no seu funil de vendas, também é importante pensar em maneiras de aumentar o ticket das suas conversões. Em outras palavras, fazer os clientes comprarem mais.
Neste sentido, ter produtos de upsell e o cross sell é a estratégia mais eficazes.
De modo geral, o cross sell ocorre quando você oferece um produto ou serviço adicional que complementa aquele que o cliente já comprou. Enquanto no upsell você oferece uma versão melhor e mais cara desse produto ou serviço.
Invista no relacionamento com o cliente
No pós compra, também é importante construir um relacionamento sólido com os clientes para manter o engajamento e o interesse em avançar no funil de vendas e adquirir outros produtos. Esse contato regular pode ser mantido através de newsletters, redes sociais e outras formas de comunicação. Além de mantê-los informados, você também fortalece a confiança e a lealdade à sua marca.
Conclusão
Fazer com que os seus clientes avancem no funil de vendas é um desafio, porém, é fundamental para o sucesso do seu infonegócio. Ao aplicar as estratégias mencionadas neste artigo, você estará no caminho certo para guiar o seu lead até a compra.
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