Você tem trabalhado o funil de vendas corretamente no seu negócio digital?
Quando falamos sobre marketing digital e vendas, essa é uma etapa que não pode ser esquecida. Afinal, fazer o lead avançar no funil é o que vai garantir que o seu produto digital venda mais. Ainda assim, o assunto costuma gerar dúvidas e ser motivo de erros que empacam vendas e, às vezes, até acabam com negócios digitais.
Se acaso você precisa de ajuda, neste artigo o time de especialistas da Cademí vai te ajudar a entender:
- O que é funil de vendas
- Importância do funil de vendas para negócios digitais
- Mas, quais são as etapas do funil de vendas
- Melhor estratégia para cada etapa do funil
- Como implementar um funil de vendas
O que é funil de vendas
Basicamente, estamos falando de uma estrutura que ilustra a jornada de um potencial cliente desde o primeiro contato com o seu negócio digital até a compra.
Essa representação tem o objetivo de ajudar nas estruturas lançamentos. Usando-o como base, é possível definir gatilhos mentais da sua comunicação e melhorar os funis de e-mail marketing, por exemplo. E, além disso, alinhar estratégias de venda realistas e efetivas. Afinal, a abordagem deve mudar a depender do quão próximo seu lead está de tomar a decisão de compra.
Importância do funil de vendas para negócios digitais
Essa é uma estratégia importante de modo geral. Mas, ainda mais para os negócios digitais. Afinal, o processo de compra online é ainda menos homogêneo.
Até, de fato, comprar um produto digital o seu lead passa por uma jornada. Para ilustrar, normalmente o percurso passa por:
- Conhecer a sua solução;
- Entendê-la como necessária para ele;
- Considerar a comprar.
Tendo isso em mente e inserindo na estratégia, fica mais fácil conquistar novos leads. Pois você vai alinhar sua narrativa para o momento de compra onde eles se encontram e, então, afinar conforme andam (e, também, conforme os ajuda a andar).
Mas, quais são as etapas do funil de vendas
Em resumo, conseguimos dividir o funil de vendas em três grandes etapas: topo, meio e fundo de funil. Dentre os quais, existem passos importantes para fazer o seu lead andar.
Topo de funil
Essa é a etapa de descoberta e aprendizado.
Sendo assim, é o momento em que você encontrar potenciais clientes. O objetivo, então, é fazê-los descobrir o seu negócio digital. Busque, então, educá-los e se mostrar como referência.
Meio de funil
Essa é a etapa de consideração.
Aqui o seu potencial cliente já conhece o seu negócio digital e fez a primeira conversão. Em outras palavras, se inscreveu para ter acesso a uma isca digital. Agora o objetivo é mostrar que o seu negócio pode resolver a necessidade dele.
Fundo de funil
Essa é a etapa da ação.
Ou seja, o seu lead está pronto para comprar. Sendo assim, é o momento de fazer a sua oferta.
Melhor estratégia para cada etapa do funil
No caso de produtos digitais, todas as etapas do funil de vendas podem ser trabalhadas com conteúdos.
O que vai mudar é a abordagem e, também, o formato.
Topo de funil: podem ser trabalhados conteúdos informativos (sejam artigos de blog, webinários, e-books ou podcasts, por exemplo) e anúncios. Se acaso o seu negócio digital é sobre odontologia, por exemplo, é válido trabalhar respostas das maiores objeções dos dentistas de maneira educativa para começar essa relação.
Meio de funil: neste momento você já tem a atenção do lead, então o objetivo é criar confiança. Neste caso, a melhor estratégia é ajudar com dicas e técnicas.
Além dos formatos já citados, também é possível fazer envio de newsletter e trabalhar outros formatos que te coloquem como autoridade
Fundo de funil: esse é o momento de apresentar o seu produto na sua comunicação e fazer uma oferta.
Se acaso você trabalhar a estratégia de lançamento, normalmente, a estratégia será dividida entre todas as etapas do funil de vendas. Já para produtos digitais no perpétuo, ou seja, que vendem constantemente, todos os funis acontecem simultaneamente. Neste caso, respeitando a etapa de cada grupo de leads.
O funil de Vendas termina quando os Leads qualificados realizam a compra e se transformam em clientes. Dessa forma, em um projeto de Inbound Marketing, esse momento é caracterizado pela passagem de negociações para um CRM. Isso porque seu Lead já está qualificado e atende aos requisitos do seu time comercial para uma potencial compra.
Como implementar um funil de vendas
Essa é uma estratégia que tem efeito direto tanto na aquisição de leads quanto na conversão de leads em clientes. Em outras palavras, se você tem um negócio digital precisa trabalhar o funil de vendas.
O primeiro passo para isso é conhecer a estratégia. Em seguida, é importante revisitar a sua persona e entender novamente as dores, dúvidas e motivações. Assim ficará mais fácil mapear o funil. Que nada mais é do que identificar as etapas que seus leads passarão desde o primeiro contato até a compra e fidelização. E, então, siga com:
- Criação de conteúdos relevantes;
- Monitoramento e análise dos resultados;
- Ajustes com base nos dados;
- Refação.
Neste processo de implementação, um dos erros mais comuns é imaginar que todos os leads vão se tornar clientes no mesmo tempo. Não é bem assim. A depender da geração e até do momento de vida, cada pessoa tem seu próprio ritmo de compra. Por isso é importante analisar os dados com frequência e não focar apenas em atração, mas sim em todas as etapas do processo.
Você precisa de leads. Mas, uma vez na sua base, eles precisam continuar recebendo atenção para seguir as etapas do funil de vendas. Então, divida sua estratégia de maneira que faça sentido para a sua persona. E, se acaso necessário, faça ajustes.
E, lembre-se, para levar o seu negócio digital ao próximo passo você sempre pode contar com a ajuda dos especialistas da Cademí. Seja para descobrir como vender mais rápido aos leads ou fazer novas vendas a quem já é cliente. Agende agora uma reunião estratégica e descubra como podemos ajudar!
