Cómo venderle a un público frío y convertirlo en fans
Atraer nuevos leads es un desafío.
Muchos curiosos entran a la lista, el CPL está cada vez más alto, son muchísimos los puntos… pero, en general, lo que más puede cambiar este escenario es una acción “simple”: convertir al público frío en fans.
En otras palabras, lograr que quien no te conoce te vea como una autoridad.
Simple entre comillas, porque hace falta estrategia y mucho trabajo para que eso ocurra. Hay que:
Los resultados, sin embargo, hacen que el esfuerzo valga la pena. Quien lo explica es Matheus Benatti, CEO de Cademí, con más de una década de experiencia en marketing digital.
"Cuando Hotmart llegó a Brasil, yo trabajaba con afiliación de productos físicos. Noté que allí las comisiones eran mucho mejores y nos pasamos. Pero era difícil vender, por la calidad de los productos disponibles en ese momento. La solución fue empezar a producir", explica. "Nos convertimos en coproductores y prácticamente fundamos el nicho de maquillaje".
Según él, fueron más de 110 mil alumnos y muchos cursos publicados. Para elegir a las expertas, había una sola pregunta: ¿tiene fans?
"En esa época yo no sabía nada de copy, tráfico, estrategia de lanzamiento... y, aun así, facturamos millones. Fuimos de los primeros en facturar un millón. Y eso se debe a ese detalle. No mirábamos el número de seguidores, nada, solo si tenían fans o no".
En este artículo, reunimos consejos que te ayudarán a recorrer ese mismo camino con tu negocio digital. Convertir al público frío en fans y vender mucho más.
Qué es un público frío y por qué venderle
En resumen, el público frío es quien todavía no te conoce a ti ni a tu negocio digital. Personas para las que eres un completo desconocido. Además, también se considera público frío a quien:
- Todavía no siente el dolor que tú resuelves;
- Aunque siente el dolor, no prioriza la solución;
- No tuvo contacto con tu contenido;
- Todavía no confía en ti.
Parece un desafío trabajar con este público, ¿verdad? Y por eso puede ser tan potente: probablemente tus competidores lo tienen “olvidado”. Para que no termine en la lista de curiosos, el objetivo es convertirlo en fans.
Antes que nada, hace falta confianza
A diferencia del ejemplo de este artículo, no vas a elegir a un experto que ya tiene fans. Vas a crear tu propia base de fanáticos. Lo que, de nuevo según Matheus Benatti, empieza por construir confianza.
“Voy a usar la estrategia del embudo diamante como ejemplo. Pasamos dos años estudiando el mercado digital para entender cómo nuestros clientes, de Cademí, podían vender más invirtiendo menos. La respuesta estaba en el público frío. El desafío era conquistar a esas personas. Llegamos a una fórmula con tres clases”.
El objetivo es que los alumnos te conozcan, confíen en ti y les gustes. De lo contrario, sería como pedirle matrimonio a un completo desconocido.
Para que la persona confíe en ti, hay que:
- Generar valor;
- Crear una conexión emocional;
- Mostrar autoridad.
Lo puedes hacer usando estrategias ya conocidas del marketing digital, como el lead magnet y los testimonios, por ejemplo. El secreto, según Matheus, está en la forma de hacerlo.
Tiene que ser natural y sonar orgánico.
“Uno de los factores que hacen que el embudo diamante funcione tan bien es el ambiente en que se ofrecen las clases. No es un ambiente de ventas, y eso cuenta mucho”.
Por eso, evita sonar como un vendedor.
Sé un guía
Sin importar el entorno en que esté tu negocio, para trabajar con un público frío es imprescindible actuar como un verdadero guía.
Recuerda: esa persona todavía no sabe que necesita tu solución o no le importa tanto.
Así que te toca a ti hacer que vea el problema. Y aquí el consejo de oro es no señalar lo que ya sabe, sino lo que todavía no percibió. En otras palabras, muéstrale lo que pierde al no resolver el problema que no considera tan importante.
Por ejemplo, imaginemos un negocio digital dirigido a turistas que enseñe a usar millas aéreas. Quien viaja y no acumula millas probablemente ya sabe que está perdiendo algo. Pero no cree que sea lo bastante relevante como para “perder tiempo” o invertir dinero.
La comunicación no debe tratar de las millas en sí, sino de las experiencias que se obtienen con ellas. ¿Qué pierde por no acumular millas (que no son las millas en sí)?
Luego, el desafío será hacer que recorra el camino que lo llevará a convertirse en tu fan y, después, a comprarte.
El copy y la oferta son, aquí, los dos puntos principales. En el embudo diamante, esta es una de las partes más importantes, y los clientes que aplican la estrategia están teniendo resultados increíbles.
Así que no pierdas tiempo y da el primer paso en este detalle que va a cambiar tu juego.
