Embudo de ventas: qué es y cómo crearlo para tu negocio digital
¿Estás trabajando bien el embudo de ventas en tu negocio digital?
Cuando hablamos de marketing digital y ventas, esta es una etapa que no se puede olvidar. Al fin y al cabo, hacer que el lead avance en el embudo es lo que va a garantizar que tu producto digital venda más. Aun así, el tema suele generar dudas y provocar errores que estancan las ventas y, a veces, incluso acaban con negocios digitales.
Si necesitas ayuda, en este artículo el equipo de especialistas de Cademí te va a ayudar a entender:
- Qué es un embudo de ventas
- La importancia del embudo de ventas para los negocios digitales
- Cuáles son las etapas del embudo de ventas
- La mejor estrategia para cada etapa del embudo
- Cómo implementar un embudo de ventas
Qué es un embudo de ventas
Básicamente, hablamos de una estructura que ilustra el recorrido de un cliente potencial desde el primer contacto con tu negocio digital hasta la compra.
Esta representación busca ayudar a estructurar los lanzamientos. Tomándola como base, puedes definir los disparadores mentales de tu comunicación y mejorar los embudos de email marketing, por ejemplo. Y, además, alinear estrategias de venta realistas y efectivas. Al fin y al cabo, el enfoque debe cambiar según qué tan cerca esté tu lead de tomar la decisión de compra.
La importancia del embudo de ventas para los negocios digitales
Es una estrategia importante en general, pero todavía más para los negocios digitales. Al fin y al cabo, el proceso de compra online es aún menos homogéneo.
Hasta comprar de verdad un producto digital, tu lead pasa por un recorrido. Por ejemplo, normalmente el camino incluye:
- Conocer tu solución;
- Entender que la necesita;
- Considerar la compra.
Si tienes esto en cuenta y lo incluyes en tu estrategia, es más fácil conquistar nuevos leads, porque vas a alinear tu narrativa con el momento de compra en el que se encuentran y luego ajustarla a medida que avanzan (y también a medida que los ayudas a avanzar).
Entonces, ¿cuáles son las etapas del embudo de ventas?
En resumen, podemos dividir el embudo de ventas en tres grandes etapas: parte alta, media y baja del embudo. Dentro de ellas, hay pasos importantes para que tu lead avance.
Parte alta del embudo
Es la etapa de descubrimiento y aprendizaje.
Por lo tanto, es el momento en el que encuentras clientes potenciales. El objetivo, entonces, es que descubran tu negocio digital. Busca educarlos y mostrarte como referente.
Parte media del embudo
Es la etapa de consideración.
Aquí tu cliente potencial ya conoce tu negocio digital y realizó la primera conversión. En otras palabras, se registró para acceder a un lead magnet. Ahora el objetivo es mostrar que tu negocio puede resolver su necesidad.
Parte baja del embudo
Es la etapa de la acción.
Es decir, tu lead está listo para comprar. Por lo tanto, es el momento de hacer tu oferta.
La mejor estrategia para cada etapa del embudo
En el caso de los productos digitales, todas las etapas del embudo de ventas se pueden trabajar con contenido.
Lo que cambia es el enfoque y también el formato.
Parte alta del embudo: puedes trabajar con contenidos informativos (como artículos de blog, webinars, e-books o podcasts) y anuncios. Si tu negocio digital es de odontología, por ejemplo, vale la pena responder de forma educativa las mayores objeciones de los dentistas para empezar esa relación.
Parte media del embudo: en este momento ya tienes la atención del lead, así que el objetivo es generar confianza. En este caso, la mejor estrategia es ayudar con consejos y técnicas.
Además de los formatos ya mencionados, también puedes enviar newsletters y trabajar otros formatos que te posicionen como autoridad
Parte baja del embudo: es el momento de presentar tu producto en tu comunicación y hacer una oferta.
Si trabajas con la estrategia de lanzamiento, normalmente la estrategia se dividirá entre todas las etapas del embudo de ventas. En cambio, para productos digitales en venta perpetua, es decir, que se venden de forma constante, todos los embudos ocurren al mismo tiempo, respetando la etapa de cada grupo de leads.
El embudo de ventas termina cuando los leads calificados compran y se convierten en clientes. Así, en un proyecto de Inbound Marketing, este momento se caracteriza por el paso de las negociaciones a un CRM. Esto se debe a que tu lead ya está calificado y cumple los requisitos de tu equipo comercial para una posible compra.
Cómo implementar un embudo de ventas
Es una estrategia que tiene un efecto directo tanto en la adquisición de leads como en la conversión de leads en clientes. En otras palabras, si tienes un negocio digital, necesitas trabajar el embudo de ventas.
El primer paso es conocer la estrategia. Luego, es importante revisar tu buyer persona y volver a entender sus problemas, dudas y motivaciones. Así será más fácil mapear el embudo, que no es más que identificar las etapas por las que pasarán tus leads desde el primer contacto hasta la compra y la fidelización. Y después, sigue con:
- Creación de contenidos relevantes;
- Monitoreo y análisis de los resultados;
- Ajustes basados en los datos;
- Volver a empezar.
En este proceso de implementación, uno de los errores más comunes es pensar que todos los leads se convertirán en clientes al mismo tiempo. No es así. Según la generación e incluso el momento de vida, cada persona tiene su propio ritmo de compra. Por eso es importante analizar los datos con frecuencia y no enfocarse solo en la atracción, sino en todas las etapas del proceso.
Necesitas leads. Pero, una vez en tu base, tienen que seguir recibiendo atención para avanzar por las etapas del embudo de ventas. Así que divide tu estrategia de una manera que tenga sentido para tu buyer persona. Y, si hace falta, haz ajustes.
Y recuerda: para llevar tu negocio digital al siguiente nivel, siempre puedes contar con la ayuda de los especialistas de Cademí. Ya sea para descubrir cómo venderles más rápido a tus leads o para hacer nuevas ventas a quienes ya son clientes. ¡Agenda ahora una reunión estratégica y descubre cómo podemos ayudarte!
