Lead magnet: cómo usar contenidos gratuitos para atraer alumnos

En los últimos 10 años, el mercado de productos digitales ha vivido un crecimiento exponencial. Solo en Brasil, en 2022 Connect Soluções Digitais registró un crecimiento del 103%.

Entre otras cosas, esto significa que otros negocios digitales quieren atraer a los mismos clientes que tú.

Por eso, quien quiere vender cursos online necesita cada vez más estrategias estructuradas. En este otro post, compartimos consejos del equipo de Éxito del Cliente de Cademí sobre cómo hacerlo. Entre ellos están, por ejemplo, trabajar con order bump, upsell y la estrategia de calentar la tarjeta. Pero eso no es todo.

Antes de llegar a esa etapa, es importante conseguir leads, es decir, el contacto de personas que pueden interesarse en tu producto. Y una de las formas de hacerlo es crear lead magnets.

Si no conoces ni aplicas esta estrategia, sigue leyendo para entender:

• ¿Qué es un lead magnet?
• Formatos de lead magnet
• Cómo usar contenidos gratuitos para atraer alumnos
• Cómo crear un lead magnet eficaz

¿Qué es un lead magnet?

Probablemente ya te topaste con un lead magnet en algún momento.

Un e-book, una masterclass y, a veces, hasta un curso completo totalmente gratis. Para acceder, tienes que registrarte con tu nombre completo, correo electrónico y teléfono de contacto. Los datos que se piden pueden cambiar según la necesidad, pero por regla general son esos.

La idea es ofrecer algo de valor y, a cambio, conseguir algo igual de valioso: el contacto de alguien que quiere aprender lo que tú quieres enseñar.

Con los datos en la mano, puedes incluir ese contacto en tu flujo de email marketing o dirigir campañas de tráfico más específicas a esas personas. Además, lo que quizás no sepas es que también existe la posibilidad de agregar a esos alumnos de lead magnets gratuitos a tu área de miembros. Y, con eso, generar ventas mucho más rápido y con un costo mucho menor.

Formatos de lead magnet

Un lead magnet puede tener, básicamente, cualquier formato que ya tienen normalmente los productos digitales. Por eso, lo ideal es conocer a tu persona y saber qué formato prefiere consumir y cuál tendrá más aceptación.

Además, claro, entender también cuál de los formatos es el ideal para tu producción. Entre las opciones están:

E-book: probablemente el formato más popular. Los e-books son una forma de profundizar en un tema que ya se trató en un contenido de blog, YouTube, etc. Normalmente, los e-books tienen un enfoque de guía y enseñan a hacer algo.

Por ejemplo: cómo cuidar orquídeas o cómo decorar la sala de un departamento pequeño.

Infografía/investigación: si trabajas con datos, las infografías y las investigaciones pueden ser una opción. Pueden presentarse en forma de e-book, pero, en este caso, como un estudio de los datos que recopilaste o un análisis que hiciste de datos de terceros.

Webinars: en resumen, hablamos de un seminario que se hace en línea. Así que eliges un día y un horario para entrar en vivo y compartir cierto conocimiento. También pueden ser varios días, si te parece útil.

Documento/hoja de cálculo editable: ¿en tu área de trabajo se usan muchas hojas de cálculo? Entonces, ofrecer un documento con todas las automatizaciones puede ser una gran idea.

Por ejemplo: una hoja de cálculo para calcular las compras necesarias para un pedido o los gastos mensuales de una familia.

Videos: igual que los e-books, los videos también son muy tradicionales. Al fin y al cabo, es un formato que no falla a la hora de consumirlo. El video puede ser una clase, un estudio de caso o una recopilación de consejos.

Cómo crear un lead magnet eficaz

¿Te convenciste de que vale la pena tener lead magnets en tu negocio digital?

Entonces, el siguiente paso es desarrollarlos. El secreto de un lead magnet exitoso es que realmente entregue valor. No sirve, por ejemplo, crear un PDF de tres páginas y llamarlo e-book. Tus leads se van a frustrar y se llevarán una mala impresión de tu negocio.

La sensación tiene que ser “si aprendí esto gratis, imagínate si pago”.

Además, otro tema importante es tu landing page. La página de captación de datos tiene que ser breve y explicativa. No intentes vender mil cosas ni mandar al usuario a mil lugares. El CTA (call to action o, en español, llamado a la acción) es uno solo: el registro.

Con esto en mente, a la hora de crear el producto, busca las siguientes respuestas:

• ¿Quién es tu público y qué necesita?
• ¿Cómo le gusta consumir contenidos?
• ¿Su necesidad puede esperar a una fecha o lo que busca es una entrega inmediata?

Por último, recuerda la importancia de poner tu identidad visual en este producto y haz pruebas y ajustes todas las veces que sea necesario.

Landing page exitosa

Sin importar el formato que elijas, vas a necesitar una landing page.

En otras palabras, una página a la que se lleva a los interesados en tu lead magnet y donde llenarán los datos que les dan acceso a él. A diferencia de un sitio web, en este caso todo el contenido está hecho para captar la atención de los visitantes y convertirlos.

Por eso es importante tener un diseño simple, una oferta clara, un buen copywriting con un título claro y atractivo y un buen CTA.

La primera pantalla, es decir, la primera parte que se ve antes de que el usuario haga scroll, es la más importante. Concentra en ella tu promesa o lo más importante que tengas. Esto se debe a que, según el fundador de la empresa Conversion XL, Peep Laja, la primera pantalla retiene el 80% de la atención de un visitante. Así que es ahí donde ganas a tu lead. Además, no olvides:

• Tener un formulario simple y directo;
• Incluir prueba social, si la hay;
• Asegurarte de que la página esté optimizada para dispositivos móviles;
• Usar videos y buenas imágenes;
• Asegurarte de que la página cargue rápido.

Cómo usar contenidos gratuitos para atraer alumnos

En Cademí, el primer Hub de Miembros de Brasil, llamamos a esta estrategia Embudo Diamante. Y entre nuestros clientes tenemos innumerables casos de éxito que nacen del uso de lead magnets dentro del área de miembros. Esto pasa, principalmente, porque no cobramos por la cantidad de alumnos que tiene un negocio digital.

En otras palabras, puedes poner a todos tus alumnos de productos gratuitos en el mismo entorno que a los que pagan. Sin ningún costo.

En la práctica, el alumno de tu lead magnet entra de lleno en el universo de tu negocio. Y conoce todo lo que tienes para ofrecer en el momento en que está consumiendo tu producto, es decir, en el punto máximo de encanto y entusiasmo. No hay mejor momento para vender, ¿no crees?

Aquí ya tuvimos casos de leads de lead magnet que compraron una mentoría dentro del área de miembros. Es decir, un lead de costo bajísimo (a veces incluso orgánico) comprando un producto de decenas de miles de reales, que en un embudo tradicional tardaría meses siquiera en ofrecerse. En otro caso, en dos meses agregando alumnos de lead magnet a su área de miembros de Cademí, un productor facturó R$180 mil en ventas internas.