Vender en el área de miembros: cómo facturar más invirtiendo menos

¿Cuánto le cuesta a tu negocio digital adquirir un lead?

Si hace algunos años era posible convertir ventas online invirtiendo unos pocos centavos y, a veces, incluso de forma orgánica, hoy el escenario es otro. El valor varía según la segmentación de los anuncios y la estrategia de marketing utilizada, pero una cosa es segura: no va a ser R$ 0,35. En Estados Unidos, que suele ser el espejo del mercado en todo el mundo, el valor promedio ya es de US$ 23.

Al cambio, serían en promedio R$ 180 por lead. ¿Te imaginas mantener un negocio digital con ese costo?

Probablemente tu respuesta fue no. Al fin y al cabo, ¿cómo vender productos de back-end con ese costo de adquisición? Por eso, el camino es diversificar y tener más de una forma de conquistar clientes. Hay algunas formas tradicionales de hacerlo: trabajar con lead magnets y contenidos de cola larga (optimizados para SEO), por ejemplo. Pero no son las únicas ni siempre las más eficientes. Vender en el área de miembros también es una opción, y todavía está poco explorada.

Pero ¿cómo vender dentro del área de miembros? ¿Cómo es posible?

Si te surgió esta duda, sigue leyendo para entender:

• Cómo vender en el área de miembros
• Qué es el embudo diamante
• Qué es el catálogo estilo Cademí
• Cómo trabajar con banners y frameworks

Cómo vender en el área de miembros

Antes que nada, es importante entender por qué vender dentro del área de miembros tiene que ser parte de tu estrategia.

Según datos de Outbound Engine, por ejemplo, conseguir un cliente nuevo puede costar cinco veces más que retener uno existente. Otra investigación, esta vez de 99firms, indica que los clientes existentes gastan un 67% más que los nuevos.

En otras palabras, pierdes dinero cuando dejas de venderle a quien ya es tu cliente. Y la forma más simple de hacerlo es invertir en ventas internas en tu área de miembros. Al fin y al cabo, en tu entorno de enseñanza tendrás dos cosas que no encontrarás en ningún otro lugar:

• La atención total de tu alumno;
• Un alto nivel de emoción y entusiasmo.

Para que la estrategia sea todavía más eficiente, puede ser interesante poner en tu área de miembros también a quien todavía no es tu alumno, pero se interesó por uno de tus lead magnets. Para eso, es importante contar con un área de miembros que no te cobre por la cantidad de alumnos que tienes. Así, puedes poner a los leads de tus lead magnets en tu plataforma sin aumentar tus costos.

Créeme, esto va a aumentar tus ventas de una forma inimaginable.

Así nació el embudo diamante, exclusivo de Cademí

Exclusivo de Cademí, el embudo diamante es, en resumen, una estrategia basada en venderle al público frío dentro del área de miembros. Son tres clases, en un entorno diferente dentro de la plataforma de enseñanza.

Pero todo empezó con la idea de vender dentro del área de miembros.

Esta estrategia es posible gracias al modelo de negocio de Cademí, que:

• No te cobra tarifas adicionales por número de alumnos;
• No tiene aumentos anuales (el precio contratado es vitalicio)

Con esto, tienes total libertad. Eso hace del embudo diamante una estrategia simple de aplicar y que va a mejorar mucho los ingresos de tu negocio.

Solo para ilustrar, en una de las áreas de miembros creadas en Cademí hubo R$ 180 mil en ventas internas en los dos primeros meses después de la migración. Sin ninguna inversión para atraer nuevos leads. En otro caso emblemático, un cliente vendió su mentoría a un lead de un lead magnet gratuito. Una venta que, en el embudo de ventas tradicional, tardaría meses incluso en ofrecerse.

“El juego de la gran mayoría es el lanzamiento. Pero la verdad es que el lanzamiento es un embudo, no un modelo de negocio”, explica Matheus Benatti, CEO de Cademí. “Cada 60 días hay un gran esfuerzo para meter más gente. Cuando termina, el ciclo vuelve a empezar. La idea, aquí, es trabajar después de la estrategia y de la venta”.

Tanto después de que el cliente pasó la tarjeta y completó la compra como después de dejar su correo y otros datos para acceder a tu lead magnet, surgen innumerables oportunidades desde el momento en que recibe el acceso a tu área de miembros.

Con la nueva funcionalidad, el embudo diamante, no solo puedes poner a los leads dentro de tu área de miembros, sino también seguir el recorrido de cada lead por el contenido y comunicarte de forma certera con cada uno. Ya sea quien vio las tres clases o quien abandonó a mitad de la segunda, por ejemplo.

Catálogo estilo Cademí

Además de crear el embudo diamante, Cademí también fue pionera en el catálogo estilo Netflix. En resumen, con este modelo tus clientes tendrán una visión completa de tus productos digitales.

Lo que tienen acceso, con el candado cerrado.

Lo que todavía no está disponible, con el candado abierto.

Así, pueden descubrir nuevos productos y hacer otras compras. Por eso es tan transformador trabajar con el embudo diamante y pulir tus ofertas para él.

Además del ascenso, la estrategia también va a multiplicar el LTV de tu negocio, es decir, el tiempo durante el cual tus clientes te generan ganancias. Además, es posible que un lead de un producto de ticket bajo se convierta en un high ticket. Como en el ejemplo de la persona que descargó el lead magnet y fue directo a la mentoría.

“El lead de un producto gratuito o de bajo precio cuesta mucho menos que el de una mentoría. ¿Te imaginas pagar eso y convertirlo en una venta de más de R$ 10 mil? Es surrealista, pero aplicando la estrategia sucede”.

Para que esto sea posible, él explica que en Cademí se trabajan tres pilares: cantidad, consumo y frecuencia. “En Cademí no ganamos por el número de clientes que tiene un negocio digital. El precio es siempre el mismo. Y eso le permite poner en el área de miembros a todos los leads, pagos o no. Además, tenemos funcionalidades que ayudan a que el recorrido del consumidor avance de forma más natural hacia donde el productor digital quiere”.

Banners y frameworks

Dentro de esta estructura, los banners cumplen una función importante. Con una buena llamada a la acción (haz clic y descubre más), puedes promocionar:

• Próximos productos;
• Productos antiguos que tienen sentido para ese cliente;
• Condiciones especiales;
• Programas de fidelización;

Además, se crean, prueban y validan otros frameworks todo el tiempo, que quedan disponibles para su uso. El equipo estratégico de Cademí está siempre disponible para ayudar a cada productor a entender cuál es la mejor estrategia para sus productos y cómo aplicarla de la mejor forma. Todos los clientes cuentan con este soporte. Si quieres saber más detalles, haz clic aquí y habla con uno de nuestros especialistas.