Leads calificados: una guía completa para productores digitales
¿Te cuesta encontrar leads para tu negocio digital?
Antes que nada, es importante entender esto: todo productor digital pasa por esta etapa. Y no significa que tu negocio esté condenado al fracaso.
Con las estrategias correctas, es posible generar leads calificados e, incluso, a un costo más bajo de lo que imaginas. Para ayudarte en esta misión, los especialistas de Cademí explican en este artículo:
- Qué son los leads
- Qué son los leads calificados
- Cómo hacer captación de leads
- Consejos para captar leads gastando poco
Empieza la lectura y, si necesitas ayuda, cuenta con nuestro equipo.
Qué son los leads
Antes que nada, es importante entender qué son los leads.
En el marketing digital, esta es la expresión que se usa para nombrar a los clientes potenciales que ya mostraron interés en el producto o servicio ofrecido. Ese interés, normalmente, se expresa al llenar un formulario para acceder a una información o entrar en una lista de espera.
Imagina, entonces, que diseñaste tu buyer persona y creaste campañas de Google y Meta Ads para ella. Quien se registra en tu landing page, ya sea para acceder a un lead magnet o solo para entrar en una lista de espera, pasa a ser un lead.
Entonces, en resumen, el lead es la persona que empezó el recorrido de compra.
Qué son los leads calificados
En un primer momento, puede parecer que todos los leads son calificados. Pero, en realidad, no es tan así. Aunque sean contactos más segmentados, todavía es posible seleccionarlos aún más.
La forma más simple es pensar la calificación de leads entre:
- Leads fríos: tienen interés, pero están lejos de hacer una compra;
- Leads calientes: más listos para comprar;
En algunos casos, normalmente en productos high ticket, existe una segunda segmentación entre los leads calientes para entender qué tan listos están para consumir el producto.
Imagina, por ejemplo, una mentoría para reposteras que quieren ganar hasta R$ 100 mil. Por más que un lead encaje en las características de la persona (es mujer, vive de la repostería y busca independencia financiera, por ejemplo), quizás su negocio esté empezando y necesite pasar por otros puntos antes de comenzar a implementar las estrategias para aumentar la ganancia en esa proporción.
Por eso es importante tener una escalera de productos. Así puedes mantener a esos leads que, aunque calificados, no están en el momento ideal para consumir un determinado producto, y prepararlos para llegar a ese punto.
Para calificar a los leads en ese punto, es crucial conocer tu producto y tu público objetivo con el mayor nivel de detalle posible.
Cómo hacer captación de leads calificados
Ahora que ya sabes qué son los leads y los leads calificados, la pregunta es: ¿cómo conseguir esos contactos?
Si tu producto es high ticket, de nuevo, habrá algunas excepciones. Pero ya hablamos de todas ellas aquí en el blog de Cademí (haz clic para verlas). En general, la captación de leads puede basarse en algunas estrategias:
- Tráfico pago con Google Ads: creas campañas con palabras clave estratégicas para ser el primer resultado en las búsquedas de Google;
- Tráfico pago con Meta Ads: tus creativos aparecen para el público seleccionado en Instagram y Facebook;
En ambos casos, lo ideal es llevar al público a una landing page donde se hará el registro con los datos que quieres obtener. En general, esa LP es un prerregistro o una oportunidad de lead magnet.
Además, la captación de leads también puede darse de forma orgánica. Para eso, son buenas opciones:
- Contenidos optimizados para SEO: artículos de blog y videos en YouTube creados con el objetivo de aparecer en las búsquedas de Google;
- Redes sociales: presencia online con contenidos relevantes y que generan engagement para crear autoridad e interacciones;
- Alianzas y co-marketing: la transferencia de autoridad es una excelente forma de atraer nuevos leads a tu negocio. Crea alianzas estratégicas con otros infoproductores;
- Afiliados: trabajar con afiliados es una manera simple de difundir el nombre de tu empresa y aumentar el número de leads y ventas;
Sin importar cuál sea tu elección, es importante que el proceso incluya pruebas y optimización a partir de los resultados. Las pruebas A/B te van a ayudar a entender los mejores enfoques y los CTAs que mejor funcionan. Y, a partir del análisis de esos datos, seguir con las opciones que traen más resultados.
Consejos para captar leads gastando poco
Uno de los problemas de la etapa de captación es cuánto se gasta por lead.
Según estudios de WordStream, empresa estadounidense aliada de Google especializada en soluciones para mejorar el desempeño de campañas online, en los últimos tres años el costo por lead aumentó un 91%.
Esto se traduce en productos digitales cada vez más caros y, al mismo tiempo, en negocios que generan poca ganancia o que no se sostienen.
Uno de los caminos posibles para sortear este problema es el uso de ventas internas, a partir del embudo diamante. En resumen, traes leads de lead magnets, que suelen convertir más fácilmente y, por eso, cuestan menos, al interior de tu plataforma. Y, una vez dentro de tu área de miembros, vendes otros productos.
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